Отказ от пакета, а не от разговора

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Originales Hörskript: Die zweite Verhandlungsrunde. Kundin: Ihr Paket umfasst eine sofortige Einführung in allen Standorten und eine dreijährige Bindung. In dieser Form können wir es nicht annehmen. Unsere Standorte arbeiten zu unterschiedlich, und die bisherigen Rückmeldungen stammen nur aus einer Niederlassung. Anbieter: Ich verstehe den Vorbehalt. Heißt das, dass Sie das gemeinsame System grundsätzlich nicht mehr verfolgen möchten? Kundin: Nein. Ich lehne dieses Paket ab, nicht die Zusammenarbeit. Wir könnten uns einen begrenzten Versuch an zwei Standorten vorstellen, wenn die Auswertung auch die Unterschiede zwischen deren Abläufen erfasst. Ein bloßer Durchschnittswert würde uns wenig helfen. Anbieter: Ein Pilot ist technisch möglich. Der günstigere Preis des Gesamtpakets beruhte allerdings auf dem größeren Umfang. Ich kann den gleichen Stückpreis für einen kleinen Versuch nicht einfach zusagen. Kundin: Das ist nachvollziehbar. Daraus folgt für uns aber noch keine Zustimmung zu einem höheren Preis. Bitte trennen Sie die einmaligen Einrichtungskosten von den laufenden Kosten. Dann können wir beurteilen, was durch den kleineren Umfang tatsächlich teurer wird. Anbieter: Diese Aufstellung können wir liefern. Unabhängig davon müssten wir klären, wer die Auswertung übernimmt. Unsere interne Projektgruppe kennt das System gut, könnte aber als nicht hinreichend unabhängig wahrgenommen werden. Kundin: Fachkenntnis ist wichtig. Für die Auswertung möchten wir dennoch gemeinsam Kriterien festlegen und eine Person einbeziehen, die nicht am Verkauf beteiligt ist. Damit erklären wir Ihre Projektgruppe nicht für unzuverlässig. Wir wollen nur einen möglichen Interessenkonflikt transparent behandeln. Anbieter: Dem kann ich grundsätzlich folgen. Ich möchte vermeiden, dass nachträglich neue Erfolgskriterien eingeführt werden. Wenn wir vor Beginn festhalten, welche Daten erhoben werden, wäre eine gemeinsame Auswertung für uns denkbar. Kundin: Einverstanden mit der Festlegung vor Beginn. Ob die vorgeschlagenen Kriterien ausreichend sind, prüfen wir, sobald Ihr Entwurf vorliegt. Bitte halten Sie meine Zustimmung daher nicht als Zustimmung zu noch unbekannten Kriterien fest. Anbieter: Dann fasse ich zusammen: Wir entwickeln ein Angebot für zwei Standorte, legen die Kosten getrennt dar und schlagen Kriterien vor. Eine Einführung oder eine dreijährige Bindung ist damit noch nicht beschlossen. Kundin: Genau. Nach Eingang dieser Unterlagen entscheiden wir, ob wir den Pilot beauftragen. Bis dahin bleibt offen, ob der reduzierte Umfang wirtschaftlich und fachlich sinnvoll ist. Dass wir konkrete nächste Schritte vereinbaren, soll nicht als stillschweigende Annahme des ursprünglichen Pakets verstanden werden. Was ist das Ergebnis des Gesprächs?

„In dieser Form“ begrenzt das Nein auf:

Warum reichen bisherige Rückmeldungen der Kundin nicht?

Die Kundin nennt den Preisvorbehalt nachvollziehbar. Was bedeutet das nicht?

Welche Kosten sollen getrennt dargestellt werden?

Warum soll jemand außerhalb des Verkaufs an der Auswertung mitwirken?

Was akzeptiert die Kundin zu den Kriterien?

„Unabhängig davon“ führt im Gespräch ein:

Wann soll über den Pilot entschieden werden?

Welche Protokollformulierung wäre falsch?