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Originaler Übungstext: Ein Entgegenkommen ist kein Blankoscheck. Zwei fiktive Unternehmen verhandeln über die Einführung eines gemeinsamen Dokumentensystems. Die Kundin möchte den Starttermin vorziehen, weil ein internes Projekt sonst warten müsste. Der Anbieter erklärt sich grundsätzlich bereit, zusätzliche Schulungstermine anzubieten. Diese Bereitschaft steht jedoch unter zwei Bedingungen: Die Kundin muss die benötigten Beispieldaten bis Monatsende bereitstellen, und beide Seiten müssen den Umfang der ersten Einführung begrenzen. Eine vollständige Umstellung sämtlicher Abteilungen zum vorgezogenen Termin bietet er nicht an. Die Projektleiterin der Kundin fasst die Nachricht zunächst so zusammen: „Der Anbieter akzeptiert unseren früheren Start.“ Ihre Kollegin fragt nach, welcher Start gemeint sei. In der Nachricht stehe eine begrenzte erste Einführung, nicht die gesamte Umstellung. Außerdem seien die Bedingungen noch nicht erfüllt. Eine interne Planung, die bereits von einer vorbehaltlosen Zusage ausgehe, könne später Erwartungen erzeugen, für die keine gemeinsame Grundlage bestehe. Im nächsten Gespräch erkennt der Anbieter den Zeitdruck ausdrücklich an. Er erklärt aber, die zusätzlichen Schulungen ließen die vereinbarten Prüfungen der Datenqualität unberührt. Wer schneller beginnen wolle, könne den Umfang reduzieren; die Prüfung selbst lasse sich dadurch nicht einfach streichen. Die Kundin hält dagegen, eine zu kleine erste Phase liefere kaum verwertbare Erfahrungen. Beide Seiten müssen daher klären, was noch als sinnvoll begrenzter Start gelten kann. Ein Vorschlag sieht vor, zunächst zwei Abteilungen einzubeziehen. Die Kundin möchte eine dritte ergänzen, deren Arbeitsabläufe deutlich anders sind. Der Anbieter hält das für möglich, wenn dadurch nicht zugleich zusätzliche Funktionen in die erste Phase aufgenommen werden. Diese neue Bedingung betrifft den erweiterten Vorschlag. Sie darf nicht nachträglich so dargestellt werden, als sei die dritte Abteilung schon Bestandteil des ursprünglichen Angebots gewesen. Bei den Kosten bleibt eine weitere Frage offen. Der Anbieter bietet zusätzliche Termine an, hat deren Preis aber noch nicht beziffert. Die Kundin darf daraus weder kostenlose Schulungen noch einen bestimmten Aufpreis ableiten. Sie bittet um eine gesonderte Aufstellung. Der Anbieter sagt diese bis Mittwoch zu. Verbindlich festgehalten wird vorerst nur, welche Angaben beide Seiten bis dahin liefern und worüber anschließend entschieden werden soll. Im Ergebnisprotokoll steht deshalb keine endgültige Einigung über den früheren Gesamtstart. Stattdessen werden das bedingte Angebot, der Gegenentwurf mit drei Abteilungen, die offene Kostenfrage und die nächsten Fristen getrennt benannt. Die Verhandlung hat Fortschritte gemacht, obwohl nicht alle Punkte erledigt sind. Gerade die genaue Kennzeichnung des noch Offenen verhindert, dass ein Entgegenkommen in einer Frage als Zustimmung zu einem wesentlich größeren Paket behandelt wird. Was bietet der Anbieter ursprünglich an?

Daten bis Monatsende und begrenzter Umfang sind verlangt. Reicht nur eine Bedingung?

Warum ist „früherer Start akzeptiert“ zu ungenau?

Was bleibt trotz zusätzlicher Schulungen bestehen?

Warum möchte die Kundin eine dritte Abteilung einbeziehen?

Der Anbieter akzeptiert eine dritte Abteilung nur ohne zusätzliche Funktionen. Welche Reichweite hat die Bedingung?

Der Preis zusätzlicher Termine ist noch nicht beziffert. Was folgt?

Was wird bis Mittwoch zugesagt?

Welche Protokollierung ist angemessen?

„Fortschritte, obwohl nicht alles erledigt ist“ bedeutet: